Wärmepumpe
Leads kaufen oder selbst generieren?
Leadportale liefern schnell und ohne Vorlauf, verkaufen dieselbe Anfrage aber an drei bis fünf Betriebe gleichzeitig. Eine eigene Kampagne braucht vier bis sechs Wochen Anlauf und kostet mehr pro Anfrage, liefert dafür exklusive Kontakte und baut einen Kanal auf, der dir gehört. Für kurzfristige Auslastungslücken ist das Portal die schnellere Wahl, für planbaren Zulauf die eigene Kampagne.
Dominick KleinAutor und Geschäftsführer bei SMART11
Kurzfassung: Leads Kaufen oder selbst generieren?
- Portal: sofort verfügbar, kein Aufbau, kein eigenes Konto, Kundenanfrage wird mehrfach verkauft.
- Eigene Kampagne: Vorlauf und Fixkosten, dafür exklusive Anfragen auf den eigenen Namen.
- Der Preisunterschied pro Anfrage kehrt sich beim Preis pro Auftrag häufig um.
- Entscheidend ist der Zeithorizont: Auslastungsloch in vier Wochen oder planbarer Zulauf über zwei Jahre.
- Beides parallel ist möglich und für viele Betriebe der realistische Einstieg.
Wie die beiden Modelle funktionieren
Ein Leadportal betreibt eigene Werbung und eigene Vergleichsseiten und verkauft die entstehenden Anfragen weiter. Ihr zahlt pro Kontakt, oft im Vorkaufmodell oder über ein Guthaben. Die Anfrage wird in der Regel an mehrere Betriebe in derselben Region vergeben, damit der Endkunde Angebote vergleichen kann. Das ist kein Missbrauch des Modells, es ist das Modell: Das Portal verkauft dem Endkunden den Vergleich.
Eine eigene Kampagne kehrt die Richtung um. Ihr werbt auf eurem eigenen Werbekonto, unter eurem Namen, mit euren Bildern, auf eine Landingpage unter eurer Domain. Jede Anfrage, die dort entsteht, gehört euch allein. Dafür tragt ihr das Risiko der Anlaufphase und müsst die Anfragen selbst bearbeiten oder bearbeiten lassen. Wir bei SMART11 übernehmen die vollständige Qualifizierung der Anfragen mit unserem Wärmepumpen-Experten. Erfahren Sie hier mehr: Leads selbst generieren
Der direkte Vergleich 2026 der Anfragengenerierung zwischen Leadportal und eigene Kampagne
Leadportal
- Erste Anfrage nach: Wenigen Stunden
- Preis pro Kontakt: 50€-80€
- Exklusiv: nein, meist 3 bis 5 Betriebe
- Werbekonto und Daten: Gehört dem Portal
- Zielgruppen und Daten: nicht einsehbar
- Anzeigenmotive und Videos: entstehen nicht für euch
- Landingpage: Portalseite mit Wettbewerbern
- Fixkosten bei null Anfragen: keine
- Anbieterwechsel: Neustart bei null
- Typische Abschlussquote: 3-5 %
Eigene Kampagne
- Erste Anfrage nach: 24-48 Stunden
- Preis pro Kontakt: 25€-55€
- Exklusiv: Ja
- Werbekonto und Daten: Gehört dir
- Zielgruppen und Daten: liegen in eurem Konto
- Anzeigenmotive und Videos: gehören dir inklusive Rohmaterial
- Landingpage: eure Domain
- Fixkosten bei null Anfragen: Mediabudget und Betreuung laufen weiter
- Anbieterwechsel: jederzeit, ohne Neustart
- Typische Abschlussquote: 30 - 55%
Das Rechenbeispiel, auf das es wirklich ankommt
Zwei Betriebe, jeweils 3.000 Euro im Monat.
Betrieb A kauft Portalanfragen zu 60 Euro und bekommt 50 Stück. Jede geht zusätzlich an drei Wettbewerber. Bei 4 Prozent Abschlussquote sind das 2 Aufträge, also 1.500 Euro pro Auftrag. Dazu kommen rund 50 Anrufe im Innendienst, von denen ein erheblicher Teil ins Leere läuft, weil der Kunde schon vergeben ist.
Betrieb B fährt eine eigene Kampagne. Bei 120 Euro pro telefonisch qualifizierter Anfrage bekommt er 25 Anfragen, jede exklusiv. Bei 30 Prozent Abschlussquote ergibt das 8 Aufträge, also 960 Euro pro Auftrag.
Die Zahl, auf die es ankommt, steht nicht in der Zeile mit dem Preis pro Anfrage, sondern in der letzten. Wer den Preis pro Kontakt vergleicht, vergleicht die falsche Kennzahl. → Was eine Wärmepumpen-Anfrage wirklich kostet
Wann das Portal die bessere Wahl ist
Es gibt Situationen, in denen wir Betrieben vom Kampagnenaufbau abraten.
Wenn in vier Wochen ein Auslastungsloch ansteht und noch kein Kanal existiert, ist das Portal schneller. Eine eigene Kampagne braucht Anlaufzeit und im Heizungsbau liegen zwischen erster Anfrage und Unterschrift selten weniger als sechs Wochen. Für ein akutes Loch kommt es also zu spät.
Wenn du ein neues Gewerk oder eine neue Region testen wollt, ohne ein Budget zu binden, liefert das Portal für wenig Geld ein Gefühl für die Nachfrage. Das kann eine sinnvolle Vorstufe sein.
Und wenn im Betrieb niemand da ist, der Anfragen zügig annimmt, wird jedes Modell scheitern. Exklusive Anfragen nützen nichts, wenn sie zwei Tage liegen bleiben. Dann liegt das Problem vor der Werbung, nicht in ihr. Was das Portal dagegen nicht leisten kann: Es baut nichts auf. Nach zwei Jahren Portalnutzung habt ihr keine Zielgruppendaten, kein eingelerntes Werbekonto, keine eigenen Videos und keine Landingpage. Ihr habt Anfragen gekauft und seid am selben Punkt wie vorher.
Wann diese Einschätzung nicht gilt
Die Aussagen beziehen sich auf Handwerksbetriebe mit 5 bis 50 Mitarbeitern im Bereich Heizung, SHK, Elektro und Photovoltaik in der DACH-Region, Zeitraum November 2025 bis Stand heute September 2026. Für Neubauprojekte, für den gewerblichen Bereich und für reine Kundendienstbetriebe gelten andere Zahlen.
Die Abschlussquoten schwanken stark mit dem Vertrieb. Ein Betrieb, der jede Anfrage innerhalb von zwei Stunden anruft, kommt mit Portalanfragen besser zurecht als einer, der zwei Tage braucht. Der Unterschied zwischen den Modellen ist real, aber er ist kleiner als der Unterschied zwischen gutem und schlechtem Nachfassen.
Wir verdienen Geld mit dem Aufbau eigener Kanäle. Das ist beim Lesen dieser Seite einzuordnen. Die Zahlen oben sind prüfbar, die Gewichtung der beiden Modelle ist unsere Erfahrung.
„Wir nehmen klar Abstand von Leadportalen, da diese langfristig keinen Mehrwert bringen und viel Aufwand bedeuten für einen starken Preiskampf. Eine eigene Marke aufbauen und die Bekanntheit steigern ist der Weg 2026 und 2027“ - Dominick Klein, Geschäftsführer und Marketing-Experte
Ein Beispiel aus der Praxis: 100% Abschlussquote mit eigenem Kanal
Heizsotech Brix, Heizungsbau mit Schwerpunkt Wärmepumpe, war vor der Zusammenarbeit fast vollständig von Empfehlungen abhängig. Nach dem Aufbau einer eigenen Meta-Kampagne mit telefonischer Vorqualifizierung führten 6 qualifizierte Anfragen zu 6 Abschlüssen innerhalb von 6 bis 10 Wochen. Erhebungszeitraum Mai und Juni 2026, Region Burgheim.
Die Zahl ist bewusst klein. Sechs Anfragen klingen nach wenig, wenn man sie neben fünfzig Portalkontakte legt. Der Unterschied steht in der zweiten Spalte.
Wie wir bei SMART11 die Wärmepumpen-Anfragen Kosten abrechnen
Wir bauen für dich den eigenen Kanal auf. Mit einer eigenen Kampagne, Landingpage und Werbevideos, auf eurem Werbekonto. Konten, Zielgruppen, Daten und Rohmaterial bleiben bei deinem Betrieb, auch wenn die Zusammenarbeit endet. Jede eingehende Anfrage rufen wir telefonisch an und übergeben nur die Termine, bei denen Bedarf, Objekt und Zeitpunkt passen. Hier kommst du in Kontakt mit echten Interessenten und keinen Preis Vergleichern.
Abgerechnet wird zum monatlichen Festpreis, ohne Provision auf eure Umsätze. Das Mediabudget legen wir vor dem Start gemeinsam fest.
- Keine versteckten Kosten, keine Einrichtungsgebühr und keine Provisionen
- Telefonische Qualifizierung durch unser Team
- Schneller Start innerhalb von 4-7 Werktagen nach Beauftragung
Häufige Fragen
An wie viele Betriebe wird eine Portalanfrage verkauft?
Üblich sind drei bis fünf Betriebe pro Anfrage, je nach Anbieter und Region. Manche Portale bieten exklusive Kontakte gegen Aufpreis an. Steht im Vertrag nichts Ausdrückliches zur Exklusivität, ist von einer Mehrfachvergabe auszugehen. Fragt vor Abschluss konkret nach der Zahl und lasst sie euch schriftlich geben.
Wie lange dauert es, bis eine eigene Kampagne läuft?
Die ersten Anfragen kommen meist innerhalb weniger Tage. Stabil wird eine Kampagne nach vier bis sechs Wochen, weil die Plattformen so lange brauchen, um die Auslieferung zu optimieren. Wer nach zwei Wochen abbricht, hat die teure Lernphase bezahlt und die günstige nie erreicht.
Kann ich beides parallel machen?
Ja und für viele Betriebe ist das der sinnvolle Einstieg. Das Portal deckt die nächsten Wochen ab, während die eigene Kampagne anläuft. Sobald der eigene Kanal trägt, lässt sich das Portalbudget schrittweise umschichten. Wichtig ist nur, die Anfragen getrennt zu erfassen, sonst lässt sich später nicht sagen, welcher Kanal was gebracht hat.
Was passiert mit meinen Daten, wenn ich das Portal verlasse?
Zielgruppendaten, Werbekonto und Pixel gehören dem Portal. Nach der Kündigung bleiben euch die Kontakte, die ihr bereits gekauft habt, mehr nicht. Bei einer eigenen Kampagne laufen Konto, Pixel und Zielgruppen auf euren Namen und bleiben beim Anbieterwechsel bestehen.
Lohnt sich eine eigene Kampagne bei einem kleinen Betrieb?
Ab etwa 1500-3000 Euro Mediabudget im Monat sammeln die Plattformen genug Daten, um sinnvoll auszuliefern. Darunter läuft die Kampagne dauerhaft in der Lernphase. Entscheidend ist weniger die Betriebsgröße als die Frage, ob jemand da ist, der eingehende Anfragen schnell annimmt.