Wie bekomme ich als Heizungsbauer planbar Aufträge?
Planbarer Zulauf entsteht nicht durch mehr Werbung, sondern durch einen Kanal, den der Betrieb selbst steuert. In der Praxis heißt das: eine eigene Kampagne auf Meta oder Google, eine Landingpage auf der eigenen Domain und ein fester Ablauf, wie eingehende Anfragen angerufen und nachgefasst werden. Die ersten Anfragen kommen meist in wenigen Tagen, planbar wird der Kanal nach 4 Wochen.
Dominick Klein
Autor und Geschäftsführer bei SMART11
Kurzfassung
- Empfehlungen sind ein gutes Fundament, aber kein steuerbarer Kanal. Sie wachsen mit dem Netzwerk, nicht mit dem Bedarf.
- Meta eignet sich, um in kurzer Zeit viele Eigentümer zu erreichen, Google, um vorhandene Nachfrage abzugreifen.
- Die Landingpage entscheidet über einen erheblichen Teil des Ergebnisses, oft mehr als die Anzeige.
- Ohne festen Ablauf beim Nachfassen verpufft jeder Kanal. Rechnet mit 3-5 Anrufversuchen pro Anfrage.
- Im Heizungsbau liegen zwischen erster Anfrage und Unterschrift selten weniger als acht Wochen.
Warum Empfehlungen als alleiniger Kanal nicht reichen
Empfehlungen haben die höchste Abschlussquote von allem, was ein Betrieb bekommen kann. Das Vertrauen ist da, bevor das erste Gespräch beginnt, und die Akquisekosten liegen bei null. Kein Kanal schlägt das.
Das Problem ist nicht die Qualität, sondern die Steuerbarkeit. Sieben Anfragen im Monat, dann eine. Wer nur auf Empfehlungen baut, wächst so schnell, wie sein Netzwerk wächst, und kann weder eine neue Region erschließen noch ein neues Gewerk aufbauen. Planung wird zum Raten, und jede Einstellung wird zum Risiko, weil niemand sagen kann, ob die Auslastung in vier Monaten noch da ist.
Der zweite Effekt ist der Auftragsmix. Wer nicht auswählen kann, nimmt an, was kommt. Kundendienst, Reparaturen und Kleinaufträge füllen den Kalender, während die Marge in der Wärmepumpensanierung und im Komplettbad steckt. Ein eigener Kanal ändert nicht die Menge der Arbeit, sondern ihre Zusammensetzung.
Welche Kanäle für Heizungsbauer funktionieren
Meta, also Facebook und Instagram. Die Stärke liegt darin, Menschen zu erreichen, die gerade nicht suchen. Bei Wärmepumpen im Bestand ist das der Normalfall: Der Eigentümer weiß, dass die Heizung alt ist, hat aber noch nichts unternommen. Ihr erreicht ihn über Region, Alter und Wohnsituation. Entscheidend sind die Motive. Eigene Leute, eigene Baustellen, echte Gesichter schlagen Stockmaterial deutlich.
Google Ads. Hier greift ihr Nachfrage ab, die schon da ist. Jemand sucht nach Wärmepumpe plus Ortsname und will in den nächsten Wochen etwas tun. Die Absicht ist stärker als bei Meta, die Menge kleiner und der Klickpreis höher, besonders in Ballungsräumen mit vielen werbenden Betrieben.
Die eigene Website und lokale Sichtbarkeit. Ein gepflegtes Google-Business-Profil mit aktuellen Bildern und Bewertungen kostet nichts außer Zeit und ist der am häufigsten liegen gelassene Hebel im Handwerk.
Leadportale. Schnell verfügbar, ohne Vorlauf. Die Anfrage geht allerdings meist an drei bis fünf Betriebe gleichzeitig.
→ Leads kaufen oder selbst generieren?
Wie der Ablauf aussieht
- Angebot schärfen. Ein Betrieb, der Wärmepumpen im Bestand tauscht, braucht eine andere Ansprache als einer, der Neubau macht. Vorher ist zu klären: Was verkauft ihr, an wen, in welchem Radius.Informationsgespräch führen, wenn der Betrieb jünger als zwei Jahre ist. Kostenfrei bei IHK oder Handwerkskammer.
- Konten und Tracking aufsetzen. Auf euren Namen, mit eurem Zugriff. Wer hier die Abkürzung über ein Agenturkonto nimmt, besitzt am Ende nichts.Informationsschreiben abwarten. Erst danach den Beratungsvertrag schließen. Der Vertragsschluss gilt als Beginn der Beratung; wer vorher unterschreibt, verliert den Anspruch.
- Motive und Landingpage bauen. Die Strecke entscheidet, wie viele der bezahlten Besucher tatsächlich ein Formular ausfüllen. Zwischen einer schlechten und einer guten Strecke liegt schnell der Faktor zwei bis drei.
- Anfragen qualifizieren. Jede Anfrage anrufen, Bedarf, Objekt und Zeitpunkt prüfen, nachfassen, wenn niemand rangeht.
- Auswerten und nachsteuern. Kosten pro Anfrage, Kosten pro qualifizierter Anfrage, Kosten pro Termin. Monatlich, nicht wöchentlich, sonst reagiert ihr auf Rauschen.
Was realistisch zu erwarten ist
Was Sie realistisch erwarten können
Erwartung
Richtwert
Erste Anfrage nach
1-2 Tagen
Stabile Kampagne nach
4 bis 6 Wochen
Kosten pro qualifizierter Anfrage
120 - 180 €
Anfragen pro Monat bei 1500 € Budget
10 bis 15
Zeit bis zum unterschriebenen Auftrag
meist 6-8 Wochen und mehr
Die ersten vier bis sechs Wochen liegen die Kosten pro Anfrage regelmäßig über dem späteren Niveau, weil die Plattformen Daten sammeln. Wer nach zwei Wochen abbricht, hat die teure Phase bezahlt und die günstige nie erreicht. → Was eine Wärmepumpen‒Anfrage kostet
„Als Heizungsbauer und Wärmepumpen-Betrieb Anfragen zu generieren ist heutzutage keine Herausforderung mehr. Mit dem richtigen Prozess und Partner an der Seite, in den ersten 4 Wochen Aufträge schreiben.“ - Dominick Klein, Geschäftsführer und Marketing-Experte
Woran es in der Praxis scheitert
Nicht an der Werbung. Die drei häufigsten Gründe liegen dahinter:
Anfragen bleiben liegen. Wer erst am nächsten Tag zurückruft, hat bei einem Eigentümer, der drei Formulare ausgefüllt hat, verloren. Die Erreichbarkeit in den ersten zwei Stunden ist der größte Einzelhebel im ganzen System.
Angebote verschwinden. Nach dem Ortstermin geht ein Angebot raus, und danach passiert nichts mehr. Ohne festen Nachfassrhythmus verliert ihr Aufträge, die eigentlich schon gewonnen waren.
Zu früh bewertet. Nach vier Wochen sind die Kosten sichtbar und die Aufträge noch nicht. Wer in diesem Moment abbricht, hat die Investition gemacht und den Ertrag verschenkt.
Wann das nicht der richtige Weg ist
Wenn in vier Wochen ein Auslastungsloch ansteht, kommt ein eigener Kanal zu spät. Dafür sind Portalanfragen oder eine gezielte Ansprache im Bestand die schnelleren Werkzeuge.
Wenn im Betrieb niemand da ist, der Anfragen zügig annimmt, wird jeder Kanal scheitern. Dann liegt das Problem im Vertrieb, nicht im Marketing, und mehr Anfragen machen es schlimmer statt besser.
Und wenn der Betrieb ausgelastet ist und bleiben will, braucht er keinen zusätzlichen Zulauf, sondern eine bessere Auswahl. Das ist eine andere Aufgabe als Leadgenerierung.
Die Zahlen auf dieser Seite stammen aus Kampagnen für Heizungsbau- und SHK-Betriebe in der DACH-Region, Zeitraum 2024 + 2025 + 2026 + 2027. Für Neubau und den gewerblichen Bereich gelten andere Werte.
Ein Beispiel aus der Praxis
Heizsotech Brix war vor der Zusammenarbeit fast vollständig von Empfehlungen abhängig. Frühere Versuche mit Agenturen und Leadportalen hatten überwiegend unqualifizierte Kontakte gebracht. Nach dem Aufbau einer eigenen Meta-Kampagne mit telefonischer Vorqualifizierung führten 6 qualifizierte Anfragen zu 6 Abschlüssen in 6 bis 10 Wochen. Erhebungszeitraum Mai + Juni, Region Bayern.
Wie SMART11 arbeitet
Wir bauen Kampagne, Landingpage und Werbevideos auf euren Namen und eurem Werbekonto, rufen jede eingehende Anfrage an und übergeben nur die Termine, bei denen Bedarf, Objekt und Zeitpunkt passen. Konten, Daten und Rohmaterial bleiben bei euch, auch nach Ende der Zusammenarbeit. Abgerechnet wird zum monatlichen Festpreis, ohne Provision auf eure Umsätze.
Häufige Fragen
Alles, was Handwerks- und Mittelstandsbetriebe vor der Zusammenarbeit wissen wollen.
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